談判到底是什麼?每個人對談判都有不同的體會和經驗,小至日常生活枝微末節,大至國際重大會議與決策。因此,本所於12月26日邀請到國立雲林科技大學企管系鍾從定教授,從中共對外經貿談判的角度,深入講解其談判行為與背後的意義。
之所以選擇研究中共談判行為,鍾從定說,因為中國不管在亞洲或對全世界而言,已成為不可忽略的角色,甚至已與美國並列世界兩大經濟體,領導全球經貿活動;而面對這樣的中國,台灣緊鄰在隔壁,我們因為具備地理、語言和文化等優勢,更利於溝通談判,並了解其溝通談判行為。
台灣與中國自古即交往密切,1936年西安事變之後,所謂「沒有西安事變就沒有中國共產黨」,中國共產黨勢力益加壯大,中共政權歷史角色變革,連帶影響其國際地位。尤其國民政府初到台灣之際,正是關係敏感的國共對抗時代,兩岸關係並不像現在看來和諧。然而即使當時兩岸關係緊張,經常對峙,溝通交流依然是非常重要的一環,如何看待與中國之間的交流成為不可逃避的課題,台灣同時也不斷從認識中共談判行為的過程中,了解其溝通策略,觀察是否對台灣的未來帶來利與弊。
但到底什麼是談判?2005年諾貝爾經濟學獎得主哈佛大學教授Thomas Schelling主張:「絕大多數的衝突情境,本質上都是談判情境(bargaining situation)。」鍾從定說,衝突的存在會造成談判的張力,也就是說,當衝突愈高,愈需要談判,衝突可說是談判的動力。
然而,有衝突就一定要談判嗎?鍾從定認為,談判只是解決衝突的選擇之一,畢竟有衝突才能使談判的存在顯得有其必要性。解決衝突可以有許多選擇,包括放棄、逃避、第三方仲裁、調解(如司法裁判)、武力(如戰爭)等等,每一種方式必須付出的代價都不同。而一如衝突是多邊的,談判當然也是多邊的,在雙方都能夠參與的前提下,才可以稱得上是談判,彼此都可以直接參與談判過程與結果,維持自己立場,表達需求機會更高。
鍾從定說,中共的談判行為,建立在「每個國家有其談判行為模式,不同文化之下可能表現出不同談判方式」的假設之上。無論全球化或國際化,如何與其他文化的人交流,減少溝通誤判與誤差,都是面對國際村的時代所必須擁有的訓練和思維,尤其本所課程涉及行銷傳播與管理層面,許多都涉及溝通和談判領域,更應加強談判與溝通的訓練。
談判是非常深奧的學問,涉及各種領域,例如商業談判與危機談判明顯有所不同,談判會因為國家、文化背景、事件情境等有重大區隔。鍾從定分享電影《黑鷹計劃》(《Blackhawk Down》)經典對話作為例子,該部電影其中一橋段描述美國軍方與索馬利亞民兵之談判,美軍表示:「你們擁有殺戮的力量,卻沒有談判的能力(原文:You have power to kill, but you have no power to negotiate.)。」但索馬利亞民兵卻回應:「在索馬利亞,殺戮就是談判(原文:In Somalia, killing is negotiation.)。」回答引人深思。
鍾從定說,不論我們承認或喜歡與否,我們全部都是談判者。至於兩岸制度化協商,希望能以「協商取代對抗,和解代替衝突」,因為談判不只是語言表達,更是一種全盤性的策略思考,也是一種高層次的戰略規劃。簡單來說,談判就是一種整體性的思考。 |